課程關(guān)鍵詞:銷售禮儀與溝通技巧 銷售禮儀與溝通技巧培訓(xùn) 銷售禮儀與溝通技巧培訓(xùn)課程
《超級(jí)銷售禮儀與溝通技巧提升》
【課程背景】
對(duì)于一個(gè)企業(yè),營(yíng)銷是其最基本最重要的職能之一,對(duì)企業(yè)的生存和發(fā)展起到至關(guān)重要的作用,而銷售人員作為企業(yè)營(yíng)銷的運(yùn)作及執(zhí)行人員其能力、素質(zhì)、知識(shí)結(jié)構(gòu)、品質(zhì)等對(duì)企業(yè)的成敗起到?jīng)Q定性的作用,本系列課程是基于對(duì)世界500強(qiáng)企業(yè)及國(guó)內(nèi)各類型企業(yè)銷售模式、客戶分析及銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)、禮儀、溝通技能、策略、品質(zhì)等通過(guò)研究及實(shí)踐所開(kāi)發(fā)的課程,使學(xué)員在當(dāng)前激烈競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下如何通過(guò)溝通有效的了解客戶、分析客戶、落地實(shí)操。課程通過(guò)互動(dòng)演練和情景模擬,讓學(xué)員人員經(jīng)歷場(chǎng)景演練、發(fā)現(xiàn)差距、改進(jìn)提升、掌握各種溝通技巧、談判技巧及銷售工具和方法、落地實(shí)操。
【課程目的】
為銷售人員提供支持,調(diào)整銷售人員的職業(yè)心態(tài)和觀念,塑造擁有大格局的職業(yè)定位;掌握標(biāo)準(zhǔn)的職業(yè)銷售禮儀、話術(shù)技巧及溝通技巧了解客戶心理、探尋客戶需求、針對(duì)不同客戶掌握不同的溝通技巧,在不同的銷售階段運(yùn)用不同的溝通技巧,把握銷售時(shí)機(jī);提升成交效率及成交量,成為一名真正的超級(jí)銷售冠軍,同時(shí)怎樣打造一支高績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)。
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:銷售經(jīng)理、主管、各級(jí)銷售人員
授課風(fēng)格:專業(yè)講授、案例分析、角色扮演、小組討論分享相結(jié)合,課程中每一個(gè)節(jié)點(diǎn)都有案例和學(xué)員互動(dòng),提升學(xué)員參與和吸收的能力。
課程收益:
●從知道到學(xué)會(huì)到應(yīng)用,能自然應(yīng)對(duì)常見(jiàn)的銷售難題和各自場(chǎng)景,并能很好的掌握溝通和談判技巧。
●完全基于實(shí)戰(zhàn)和應(yīng)用,杜絕只是對(duì)理論或技巧的照搬照抄;
●以技能訓(xùn)練為主,確保掌握實(shí)戰(zhàn)技巧,提高銷售業(yè)績(jī);
第一講:營(yíng)銷的本質(zhì)與銷售人員角色定位
一、營(yíng)銷的本質(zhì)及銷售人員角色定位
1、營(yíng)銷的本質(zhì)
1)營(yíng)銷與銷售的區(qū)別
2)營(yíng)銷的整體概念
3)什么是市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略
案例分析:costco為什么深受顧客青睞
2、銷售人員角色定位
1)銷售人員在企業(yè)的價(jià)值
2)社會(huì)認(rèn)知、自我認(rèn)知、正面思維
互動(dòng)模擬:作為銷售人員你的定位是什么,該如何做?
第二講:銷售人員商務(wù)禮儀與職業(yè)素養(yǎng)
二、超級(jí)銷售人員商務(wù)禮儀與職業(yè)素養(yǎng)
1、超級(jí)銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)
1)合格銷售人員的品質(zhì)和特征
2)卓越銷售人員品質(zhì)和特征
3)職業(yè)習(xí)慣和自律
2、超級(jí)銷售人員的職業(yè)商務(wù)禮儀
1)良好職業(yè)形象及禮儀對(duì)職業(yè)生涯的影響
2)為職業(yè)生涯加分的職業(yè)形象
3)職業(yè)形象定位與設(shè)計(jì)
A、第一印象效應(yīng)
B、形成第一印象的時(shí)間
C、首因效應(yīng)的啟示
D、職業(yè)形象的定位
4)形態(tài)禮儀----微笑—最美麗的天賜正能量
A、 我們?yōu)槭裁次⑿Γ?/span>
B、讓微笑成為職業(yè)習(xí)慣
C、真誠(chéng)迷人的笑容怎樣煉成?
5)手勢(shì)禮儀—請(qǐng)管好你的手
A、有趣手勢(shì)語(yǔ)言密碼
B、8種手勢(shì)解密
C、手勢(shì)訓(xùn)練
6) 優(yōu)美挺拔的站姿
7)端莊高雅的坐姿
8)自然得體的蹲姿
9) 灑脫自信的走姿
10)商務(wù)交往禮儀----見(jiàn)面禮儀
A、稱呼五顏五色
B、常見(jiàn)稱呼5個(gè)禁忌
C、介紹的藝術(shù)
C1、自我介紹—?jiǎng)e出心裁定義名字
D、解決頭等頭疼問(wèn)題—先介紹誰(shuí)?
E、交換名片—開(kāi)啟商務(wù)交往的大門
F、 握手言‘合’—友好合作的開(kāi)始
三、超級(jí)銷售人員的職業(yè)心態(tài)
1、成為企業(yè)最有價(jià)值員工的標(biāo)準(zhǔn)
1)六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
2)心路成長(zhǎng)歷程的五個(gè)階段
3)改變心智模式、做好準(zhǔn)備
4)做老板需要的“五匹馬”
5)準(zhǔn)確定位、經(jīng)營(yíng)自己
6)互助的系統(tǒng)、價(jià)值鏈的系統(tǒng)
案例分析、游戲互動(dòng)
第三講:溝通的基本概念
四、溝通的基本概念與首因效應(yīng)
1、溝通的基本概念
1)溝通是一種哲學(xué)思維
2)到底怎樣算溝通
3)溝通的概念
4)溝通的機(jī)制及產(chǎn)生的障礙
5)無(wú)效溝通、有效溝通、高效溝通到底是什么
6)溝通的種類與方式
2、溝通中的首因效應(yīng)是什么
1)溝通中的首因印象、職業(yè)形象打造
2)首因效應(yīng)的組成與原理
第四講:超級(jí)銷售的高效溝通談判技巧
五、超級(jí)銷售高效溝通技巧提升
1、超級(jí)銷售溝通技巧提升
1)常見(jiàn)溝通的四種態(tài)度
2)溝通前的四大原則了解
3)溝通中的五大溝通風(fēng)格了解
2、溝通藝術(shù)的八字法則
1)傾聽(tīng)
A、溝通中傾聽(tīng)的四個(gè)層次
B、溝通中傾聽(tīng)的四大關(guān)鍵
2)回應(yīng)
A、如何回應(yīng)對(duì)方才更愿意說(shuō)
B、如何回應(yīng)才能更好的高效溝通
3)贊美
A、贊美的原則
B、贊美的技巧
4)提問(wèn)
A、提問(wèn)為何如此重要
B、六大提問(wèn)法解決溝通問(wèn)題
3、如何避開(kāi)溝通的雷區(qū)
1)溝通中常見(jiàn)的雷區(qū)
2)怎樣避開(kāi)溝通雷區(qū)
4、如何進(jìn)行高效溝通
1)高效溝通的原理
2)高效溝通的技巧
工具:溝通風(fēng)格小測(cè)更好的了解自己
六、超級(jí)銷售溝通談判技巧提升
1、溝通談判僵局解困藝術(shù)
1)有價(jià)值讓步
2)有條件式讓步法
3)價(jià)格讓步法
2、銷售溝通談判常用戰(zhàn)術(shù)
1)紅黑組合
2)欲擒故縱
3)虛張聲勢(shì)
4)制造負(fù)罪感
5)面子換里子
6)最終時(shí)間
7)同時(shí)協(xié)助法
3、溝通談判常見(jiàn)狀況應(yīng)對(duì)
1)畫大餅
2)苦肉計(jì)
3)圈套
4)蠶食策略
5)虛假信息
6)威脅離開(kāi)
第五講:超級(jí)銷售客戶溝通需求挖掘與處理
七、如何通過(guò)溝通了解客戶需求及異議處理
1、怎樣通過(guò)溝通了解客戶需求
1)什么是需求?為什么對(duì)方?jīng)]需求?需求的五大層次?
2)怎樣引導(dǎo)探尋客戶的需求
A、需求角度下客戶的分類與溝通策略
B、通過(guò)提問(wèn)引導(dǎo)客戶需求
3)探尋客戶需求的SPIN法則
分析討論:客戶更了解自己的需求還是我們更了解他的需求?為什么?
角色扮演、模擬演練
2、溝通中的情緒管理
1)什么是情緒,什么是情緒管理
2)情緒管理四步法
3)與客戶溝通中融洽的銷售氛圍營(yíng)造是成功的關(guān)鍵
3、與客戶溝通的價(jià)值塑造的方式
1)你能說(shuō)出你產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值嗎?
2)提煉賣點(diǎn)——感知賣點(diǎn)——傳播賣點(diǎn)
3)價(jià)值塑造的時(shí)空角原理
4)價(jià)值塑造的提問(wèn)藝術(shù)
案例分析:某公司超級(jí)銷售的成功之道
4、如何通過(guò)溝通解除客戶異議成交
1)常見(jiàn)異議類別
2)處理異議的策略與方式
3)臨門一腳的溝通談判技巧
聯(lián)系我時(shí)請(qǐng)說(shuō)明是在達(dá)師管培看到的,謝謝!