課程關(guān)鍵詞：華為銷售管理 華為銷售管理培訓(xùn) 華為銷售管理培訓(xùn)課程
【課程背景】
《孫子兵法》云：兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。對于現(xiàn)代企業(yè)來說，營銷體系就是公司的兵！公司的營銷能力，直接體現(xiàn)了公司的市場競爭力，更關(guān)系到企業(yè)的生死存亡。可是，很多公司的營銷，還依賴于高層的事必躬親和老板的親力親為，缺少有戰(zhàn)斗力的營銷隊(duì)伍和組織體系。近幾年，隨著華為走入大眾視野，華為公司的營銷能力也得到更多企業(yè)界的認(rèn)可。實(shí)際上，早在多年之前，華為就憑借著其在運(yùn)營商領(lǐng)域的卓越成就，躋身世界五百強(qiáng)并成為通信領(lǐng)域的全球第一。更讓人稱贊的是，華為公司的營銷體系歷來由前方驅(qū)動(dòng)后方，由銷售驅(qū)動(dòng)公司，成為公司發(fā)展的驅(qū)動(dòng)力。那么，華為公司的營銷體系建設(shè)與銷售管理有哪些值得學(xué)習(xí)和借鑒的地方？如何設(shè)計(jì)公司的營銷體系并做好銷售管理？這將是本次培訓(xùn)的主要內(nèi)容。
【課程收益】
1、學(xué)習(xí)以客戶為中心的營銷體系規(guī)劃與設(shè)計(jì)
2、學(xué)習(xí)華為公司營銷體系架構(gòu)與鐵三角運(yùn)營
3、學(xué)習(xí)市場戰(zhàn)略規(guī)劃方法PEST與品牌營銷
4、學(xué)習(xí)華為LTC全流程營銷管理方法與技巧
5、學(xué)習(xí)大客戶銷售項(xiàng)目的運(yùn)作與項(xiàng)目管理
6、學(xué)習(xí)戰(zhàn)略導(dǎo)向的營銷體系績效管理內(nèi)涵
7、提高公司營銷體系的組織與營銷管理效率
【授課時(shí)長】兩天
【授課對象】企業(yè)營銷體系管理人員
【課程特色】理論與實(shí)踐相結(jié)合；講解與研討相結(jié)合；可操作性、可借鑒性強(qiáng)
【課程大綱】
一、以客戶為中心的營銷體系規(guī)劃
1、大客戶銷售模型分析
Ø 銷售邏輯與基礎(chǔ)
Ø 大客戶成交元素分析
Ø 華為大客戶銷售模型
2、華為營銷體系規(guī)劃與組織
Ø 華為營銷體系規(guī)劃
Ø 華為營銷體系組織架構(gòu)
Ø 大客戶銷售特點(diǎn)
3、華為營銷體系職能定位與價(jià)值
Ø 銷售部門的職能與核心價(jià)值
Ø 產(chǎn)品營銷部的職能與核心價(jià)值
Ø 售后服務(wù)部的職能與核心價(jià)值
Ø 其他部門的職能定位與創(chuàng)新
4、華為矩陣式組織架構(gòu)運(yùn)作與借鑒
Ø 矩陣式組織架構(gòu)的產(chǎn)生背景
Ø 矩陣式組織架構(gòu)的本質(zhì)與分類
Ø 矩陣式組織架構(gòu)的優(yōu)缺點(diǎn)分析
二、B2B市場戰(zhàn)略規(guī)劃與品牌營銷
1、STP市場戰(zhàn)略與規(guī)劃
Ø STP市場細(xì)分
Ø 目標(biāo)客戶選擇
Ø SWOT分析與戰(zhàn)略選擇
2、市場規(guī)劃方法論
Ø 市場規(guī)劃的方法與工具
Ø 機(jī)會(huì)點(diǎn)分析的四個(gè)維度
Ø 案例：華為的彎道超車
Ø 研討：市場規(guī)劃與目標(biāo)確定
3、目標(biāo)導(dǎo)向的品牌營銷工作
Ø 品牌工作的針對性策略
Ø 品牌工作四步曲
Ø 品牌的策劃與包裝
Ø 品牌的宣傳與推廣
Ø 品牌營銷與活動(dòng)組織
4、華為品牌營銷的啟示
三、LTC全流程營銷與銷售項(xiàng)目管理
1、營銷流程與LTC流程介紹
Ø 客戶采購流程分析
Ø 研討：采購過程中的關(guān)鍵銷售任務(wù)
Ø LTC營銷流程介紹
2、銷售線索管理ML
Ø 線索的定義與分類
Ø 線索管理的四要素
Ø 線索管理的輸入輸出
Ø 客戶戰(zhàn)略分析與銷售機(jī)會(huì)挖掘
3、銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)管理MO
Ø 機(jī)會(huì)點(diǎn)評估的四個(gè)維度
Ø 機(jī)會(huì)點(diǎn)管理階段的關(guān)鍵任務(wù)
Ø 華為銷售項(xiàng)目分級管理
n 項(xiàng)目分解的維度
n 華為項(xiàng)目分級的原則
Ø 華為銷售項(xiàng)目組典型架構(gòu)與分工
Ø 銷售項(xiàng)目組運(yùn)作與管理
4、客戶引導(dǎo)與銷售項(xiàng)目運(yùn)作
Ø 銷售項(xiàng)目SWOT分析
n 環(huán)境分析：宏觀環(huán)境與微觀環(huán)境
n 客戶關(guān)系分析
n 競爭分析
n 練習(xí)：公司SWOT分析與銷售策略準(zhǔn)備
Ø 銷售策略制定與任務(wù)分解
n 銷售策略制定與落地
n 項(xiàng)目關(guān)鍵任務(wù)分解與魚骨圖使用
n 項(xiàng)目任務(wù)管理與甘特圖應(yīng)用
Ø 客戶引導(dǎo)階段的流程管理
Ø 整合解決方案
5、合同談判與執(zhí)行管理階段
四、營銷體系的績效管理與流程優(yōu)化
1、績效與績效管理的內(nèi)涵
Ø 績效的概念與內(nèi)涵
Ø 績效管理的概念與內(nèi)涵
Ø KPI績效管理方法
n KPI指標(biāo)類型
n 績效指標(biāo)篩選技巧
n 目標(biāo)的SMART原則
Ø 平衡記分卡績效管理方法
Ø 經(jīng)營要素與績效指標(biāo)設(shè)計(jì)
2、華為績效管理的參考與借鑒
Ø 績效目標(biāo)的產(chǎn)生與PBC承諾
Ø 華為績效評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
Ø 華為績效考核流程
Ø 績效評價(jià)與價(jià)值導(dǎo)向
3、績效管理與LTC營銷流程優(yōu)化
五、回顧與總結(jié)：以客戶為中心的營銷體系與管理
聯(lián)系我時(shí)請說明是在達(dá)師管培看到的，謝謝！
