課程關鍵詞：華為銷售管理 華為銷售管理培訓 華為銷售管理培訓課程
【課程背景】
《孫子兵法》云：兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。對于現代企業來說，營銷體系就是公司的兵！公司的營銷能力，直接體現了公司的市場競爭力，更關系到企業的生死存亡。可是，很多公司的營銷，還依賴于高層的事必躬親和老板的親力親為，缺少有戰斗力的營銷隊伍和組織體系。近幾年，隨著華為走入大眾視野，華為公司的營銷能力也得到更多企業界的認可。實際上，早在多年之前，華為就憑借著其在運營商領域的卓越成就，躋身世界五百強并成為通信領域的全球第一。更讓人稱贊的是，華為公司的營銷體系歷來由前方驅動后方，由銷售驅動公司，成為公司發展的驅動力。那么，華為公司的營銷體系建設與銷售管理有哪些值得學習和借鑒的地方？如何設計公司的營銷體系并做好銷售管理？這將是本次培訓的主要內容。
【課程收益】
1、學習以客戶為中心的營銷體系規劃與設計
2、學習華為公司營銷體系架構與鐵三角運營
3、學習市場戰略規劃方法PEST與品牌營銷
4、學習華為LTC全流程營銷管理方法與技巧
5、學習大客戶銷售項目的運作與項目管理
6、學習戰略導向的營銷體系績效管理內涵
7、提高公司營銷體系的組織與營銷管理效率
【授課時長】兩天
【授課對象】企業營銷體系管理人員
【課程特色】理論與實踐相結合；講解與研討相結合；可操作性、可借鑒性強
【課程大綱】
一、以客戶為中心的營銷體系規劃
1、大客戶銷售模型分析
Ø 銷售邏輯與基礎
Ø 大客戶成交元素分析
Ø 華為大客戶銷售模型
2、華為營銷體系規劃與組織
Ø 華為營銷體系規劃
Ø 華為營銷體系組織架構
Ø 大客戶銷售特點
3、華為營銷體系職能定位與價值
Ø 銷售部門的職能與核心價值
Ø 產品營銷部的職能與核心價值
Ø 售后服務部的職能與核心價值
Ø 其他部門的職能定位與創新
4、華為矩陣式組織架構運作與借鑒
Ø 矩陣式組織架構的產生背景
Ø 矩陣式組織架構的本質與分類
Ø 矩陣式組織架構的優缺點分析
二、B2B市場戰略規劃與品牌營銷
1、STP市場戰略與規劃
Ø STP市場細分
Ø 目標客戶選擇
Ø SWOT分析與戰略選擇
2、市場規劃方法論
Ø 市場規劃的方法與工具
Ø 機會點分析的四個維度
Ø 案例：華為的彎道超車
Ø 研討：市場規劃與目標確定
3、目標導向的品牌營銷工作
Ø 品牌工作的針對性策略
Ø 品牌工作四步曲
Ø 品牌的策劃與包裝
Ø 品牌的宣傳與推廣
Ø 品牌營銷與活動組織
4、華為品牌營銷的啟示
三、LTC全流程營銷與銷售項目管理
1、營銷流程與LTC流程介紹
Ø 客戶采購流程分析
Ø 研討：采購過程中的關鍵銷售任務
Ø LTC營銷流程介紹
2、銷售線索管理ML
Ø 線索的定義與分類
Ø 線索管理的四要素
Ø 線索管理的輸入輸出
Ø 客戶戰略分析與銷售機會挖掘
3、銷售機會點管理MO
Ø 機會點評估的四個維度
Ø 機會點管理階段的關鍵任務
Ø 華為銷售項目分級管理
n 項目分解的維度
n 華為項目分級的原則
Ø 華為銷售項目組典型架構與分工
Ø 銷售項目組運作與管理
4、客戶引導與銷售項目運作
Ø 銷售項目SWOT分析
n 環境分析：宏觀環境與微觀環境
n 客戶關系分析
n 競爭分析
n 練習：公司SWOT分析與銷售策略準備
Ø 銷售策略制定與任務分解
n 銷售策略制定與落地
n 項目關鍵任務分解與魚骨圖使用
n 項目任務管理與甘特圖應用
Ø 客戶引導階段的流程管理
Ø 整合解決方案
5、合同談判與執行管理階段
四、營銷體系的績效管理與流程優化
1、績效與績效管理的內涵
Ø 績效的概念與內涵
Ø 績效管理的概念與內涵
Ø KPI績效管理方法
n KPI指標類型
n 績效指標篩選技巧
n 目標的SMART原則
Ø 平衡記分卡績效管理方法
Ø 經營要素與績效指標設計
2、華為績效管理的參考與借鑒
Ø 績效目標的產生與PBC承諾
Ø 華為績效評價標準
Ø 華為績效考核流程
Ø 績效評價與價值導向
3、績效管理與LTC營銷流程優化
五、回顧與總結：以客戶為中心的營銷體系與管理
聯系我時請說明是在達師管培看到的，謝謝！
