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    《華為以客戶為中心的營銷體系建設(shè)與管理》
    2021-11-22發(fā)布, 次瀏覽
《華為以客戶為中心的營銷體系建設(shè)與管理》
  • 培訓(xùn)時(shí)長:2天
  • 授課對象:企業(yè)營銷體系管理人員
  • 課程報(bào)價(jià):20000-30000
  • 網(wǎng)報(bào)價(jià)格:電詢
  • 咨詢熱線:010-89599041
  • 課程詳情
  • 老師簡介
  • 課程試聽
  • 網(wǎng)上報(bào)名

課程關(guān)鍵詞:華為銷售管理 華為銷售管理培訓(xùn) 華為銷售管理培訓(xùn)課程

【課程背景】

    《孫子兵法》云:兵者,國之大事,死生之地,存亡之道,不可不察也。對于現(xiàn)代企業(yè)來說,營銷體系就是公司的兵!公司的營銷能力,直接體現(xiàn)了公司的市場競爭力,更關(guān)系到企業(yè)的生死存亡。可是,很多公司的營銷,還依賴于高層的事必躬親和老板的親力親為,缺少有戰(zhàn)斗力的營銷隊(duì)伍和組織體系。近幾年,隨著華為走入大眾視野,華為公司的營銷能力也得到更多企業(yè)界的認(rèn)可。實(shí)際上,早在多年之前,華為就憑借著其在運(yùn)營商領(lǐng)域的卓越成就,躋身世界五百強(qiáng)并成為通信領(lǐng)域的全球第一。更讓人稱贊的是,華為公司的營銷體系歷來由前方驅(qū)動(dòng)后方,由銷售驅(qū)動(dòng)公司,成為公司發(fā)展的驅(qū)動(dòng)力。那么,華為公司的營銷體系建設(shè)與銷售管理有哪些值得學(xué)習(xí)和借鑒的地方?如何設(shè)計(jì)公司的營銷體系并做好銷售管理?這將是本次培訓(xùn)的主要內(nèi)容。

【課程收益】

    1、學(xué)習(xí)以客戶為中心的營銷體系規(guī)劃與設(shè)計(jì)

    2、學(xué)習(xí)華為公司營銷體系架構(gòu)與鐵三角運(yùn)營

    3、學(xué)習(xí)市場戰(zhàn)略規(guī)劃方法PEST與品牌營銷

    4、學(xué)習(xí)華為LTC全流程營銷管理方法與技巧

    5、學(xué)習(xí)大客戶銷售項(xiàng)目的運(yùn)作與項(xiàng)目管理

    6、學(xué)習(xí)戰(zhàn)略導(dǎo)向的營銷體系績效管理內(nèi)涵

    7、提高公司營銷體系的組織與營銷管理效率

【授課時(shí)長】兩天

【授課對象】企業(yè)營銷體系管理人員

【課程特色】理論與實(shí)踐相結(jié)合;講解與研討相結(jié)合;可操作性、可借鑒性強(qiáng)

【課程大綱】

  一、以客戶為中心的營銷體系規(guī)劃

    1、大客戶銷售模型分析

Ø 銷售邏輯與基礎(chǔ)

Ø 大客戶成交元素分析

Ø 華為大客戶銷售模型

    2、華為營銷體系規(guī)劃與組織

Ø 華為營銷體系規(guī)劃

Ø 華為營銷體系組織架構(gòu)

Ø 大客戶銷售特點(diǎn)

    3、華為營銷體系職能定位與價(jià)值

Ø 銷售部門的職能與核心價(jià)值

Ø 產(chǎn)品營銷部的職能與核心價(jià)值

Ø 售后服務(wù)部的職能與核心價(jià)值

Ø 其他部門的職能定位與創(chuàng)新

    4、華為矩陣式組織架構(gòu)運(yùn)作與借鑒

Ø 矩陣式組織架構(gòu)的產(chǎn)生背景

Ø 矩陣式組織架構(gòu)的本質(zhì)與分類

Ø 矩陣式組織架構(gòu)的優(yōu)缺點(diǎn)分析

  二、B2B市場戰(zhàn)略規(guī)劃與品牌營銷

    1STP市場戰(zhàn)略與規(guī)劃

Ø STP市場細(xì)分

Ø 目標(biāo)客戶選擇

Ø SWOT分析與戰(zhàn)略選擇

    2、市場規(guī)劃方法論

Ø 市場規(guī)劃的方法與工具

Ø 機(jī)會(huì)點(diǎn)分析的四個(gè)維度

Ø 案例:華為的彎道超車

Ø 研討:市場規(guī)劃與目標(biāo)確定

    3、目標(biāo)導(dǎo)向的品牌營銷工作

Ø 品牌工作的針對性策略

Ø 品牌工作四步曲

Ø 品牌的策劃與包裝

Ø 品牌的宣傳與推廣

Ø 品牌營銷與活動(dòng)組織

    4、華為品牌營銷的啟示

  三、LTC全流程營銷與銷售項(xiàng)目管理

    1、營銷流程與LTC流程介紹

Ø 客戶采購流程分析

Ø 研討:采購過程中的關(guān)鍵銷售任務(wù)

Ø LTC營銷流程介紹

    2、銷售線索管理ML

Ø 線索的定義與分類

Ø 線索管理的四要素

Ø 線索管理的輸入輸出

Ø 客戶戰(zhàn)略分析與銷售機(jī)會(huì)挖掘

    3、銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)管理MO

Ø 機(jī)會(huì)點(diǎn)評估的四個(gè)維度

Ø 機(jī)會(huì)點(diǎn)管理階段的關(guān)鍵任務(wù)

Ø 華為銷售項(xiàng)目分級管理

n 項(xiàng)目分解的維度

n 華為項(xiàng)目分級的原則

Ø 華為銷售項(xiàng)目組典型架構(gòu)與分工

Ø 銷售項(xiàng)目組運(yùn)作與管理

    4、客戶引導(dǎo)與銷售項(xiàng)目運(yùn)作

Ø 銷售項(xiàng)目SWOT分析

n 環(huán)境分析:宏觀環(huán)境與微觀環(huán)境

n 客戶關(guān)系分析

n 競爭分析

n 練習(xí):公司SWOT分析與銷售策略準(zhǔn)備

Ø 銷售策略制定與任務(wù)分解

n 銷售策略制定與落地

n 項(xiàng)目關(guān)鍵任務(wù)分解與魚骨圖使用

n 項(xiàng)目任務(wù)管理與甘特圖應(yīng)用

Ø 客戶引導(dǎo)階段的流程管理

Ø 整合解決方案

    5、合同談判與執(zhí)行管理階段

  四、營銷體系的績效管理與流程優(yōu)化

    1、績效與績效管理的內(nèi)涵

Ø 績效的概念與內(nèi)涵

Ø 績效管理的概念與內(nèi)涵

Ø KPI績效管理方法

n KPI指標(biāo)類型

n 績效指標(biāo)篩選技巧

n 目標(biāo)的SMART原則

Ø 平衡記分卡績效管理方法

Ø 經(jīng)營要素與績效指標(biāo)設(shè)計(jì)

    2、華為績效管理的參考與借鑒

Ø 績效目標(biāo)的產(chǎn)生與PBC承諾

Ø 華為績效評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

Ø 華為績效考核流程

Ø 績效評價(jià)與價(jià)值導(dǎo)向

    3、績效管理與LTC營銷流程優(yōu)化

  五、回顧與總結(jié):以客戶為中心的營銷體系與管理



聯(lián)系我時(shí)請說明是在達(dá)師管培看到的,謝謝!

華為組織管理解讀專家

 Ø 曾任華為公司海外國家---副總裁

 Ø 曾任神州數(shù)碼公司北方區(qū)---總經(jīng)理

 Ø 曾任某軍工企業(yè)產(chǎn)品線---總經(jīng)理

 Ø 曾任某互聯(lián)網(wǎng)公司---副總裁

 Ø 清華、北大、浙大、交大、中山大學(xué)等院校特聘講師

 Ø 中國生產(chǎn)力促進(jìn)中心協(xié)會(huì)---特聘專家

 Ø 中央人民廣播電臺(tái)特邀嘉賓

【個(gè)人簡介】

  竇老師畢業(yè)于南開大學(xué),先后服務(wù)于通訊行業(yè)、IT行業(yè)、軍工行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè),經(jīng)歷過從銷售到高層管理的多個(gè)崗位,對不同行業(yè)、不同類型、不同規(guī)模以及不同生命周期的公司,都有著深刻的理解和研究。

  l 在華為期間,竇老師帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)打破美國優(yōu)勢競爭對手在高端產(chǎn)品市場的壟斷,實(shí)現(xiàn)零的突破;也曾帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì),在海外某國市場封鎖的情況下,獲得數(shù)千萬美元級項(xiàng)目

  l 在神州數(shù)碼、軍工企業(yè)以及互聯(lián)網(wǎng)公司,竇老師都能夠結(jié)合不同的行業(yè)特點(diǎn)和企業(yè)特點(diǎn),幫助企業(yè)清晰化發(fā)展戰(zhàn)略、快速提升組織能力并取得市場的認(rèn)可和組織的快速發(fā)展。

  竇老師總結(jié)十幾年的工作與培訓(xùn)、咨詢經(jīng)驗(yàn),對不同行業(yè)、不同階段的企業(yè)發(fā)展問題進(jìn)行深入研究,開發(fā)出自驅(qū)型組織能力建設(shè)系列課程,為企業(yè)提供從文化戰(zhàn)略到組織發(fā)展等全方位的培訓(xùn)與咨詢,獲得眾多企業(yè)家的高度認(rèn)可,并應(yīng)用于企業(yè)實(shí)戰(zhàn),取得了良好的效果。

  竇老師曾幫助多家大型企業(yè)實(shí)現(xiàn)組織能力提升,也曾幫助多家初創(chuàng)型公司調(diào)整完善企業(yè)戰(zhàn)略,構(gòu)建企業(yè)文化,完成組織架構(gòu)建設(shè)與調(diào)整,實(shí)現(xiàn)組織能力提升與業(yè)績快速增長,為企業(yè)的快速發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

  竇老師現(xiàn)致力于提升中國企業(yè)的組織能力,為企業(yè)和企業(yè)家提供培訓(xùn)與咨詢,幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)自驅(qū)型組織能力建設(shè),幫助更多的企業(yè)家站在更高的維度去思考企業(yè)戰(zhàn)略與經(jīng)營,提升中國企業(yè)的全球競爭力。

【主講課程】

  向華為學(xué)習(xí)系列課程:

    《中西合璧、實(shí)事求是:任正非管理思想與華為管理之道》、《得償所愿、使命必達(dá):BLM戰(zhàn)略規(guī)劃與戰(zhàn)略執(zhí)行方法論》、《文化為魂、管理為體:華為企業(yè)文化及其建設(shè)經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)》、《善于勝利、善于勝利:向華為學(xué)習(xí)狼性執(zhí)行力建設(shè)與管理》、《突破瓶頸、有效增長:向華為學(xué)習(xí)逆勢增長之道》、《攜手共進(jìn)、筑夢未來:以奮斗者為本的企業(yè)文化與實(shí)踐》、《三人同心、其利斷金:華為鐵三角組織運(yùn)作與LTC營銷管理》、《仰望星空、腳踏實(shí)地:任正非管理思想與華為領(lǐng)導(dǎo)力》、《增值人力、提升績效:華為戰(zhàn)略人力資源與組織績效管理》、《人才輩出、奮斗不止:以奮斗者為本的干部管理》

  中層能力提升:

    《從業(yè)務(wù)到管理:管理者的角色認(rèn)知與管理技巧》、《敢叫日月?lián)Q新天:高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè)四步曲》、《績效管理與績效輔導(dǎo):貫通企業(yè)從戰(zhàn)略到執(zhí)行的任督二脈》、《凝心聚力、卓越管理:中層管理者的管理技能與領(lǐng)導(dǎo)力提升》、《始于人性,基于文化:跨文化溝通與管理技巧》

  銷售技巧:

    《市場驅(qū)動(dòng)、體系制勝:華為以客戶為中心的營銷體系建設(shè)與管理》、《創(chuàng)新思維,合作共贏:商務(wù)談判原則與技巧》、《敢于勝利,善于勝利:華為狼性營銷與銷售項(xiàng)目管理》、《運(yùn)籌帷幄、決勝千里:大客戶營銷與銷售項(xiàng)目管理》、《心之所想,行之所至:銷售認(rèn)知與銷售成交技巧》、《始于禮儀、合于溝通:商務(wù)禮儀與銷售溝通技巧》

  職場通識(shí):

    《使命必達(dá)、贏在執(zhí)行:提升執(zhí)行力的關(guān)鍵路徑與方法》、《始于理解、通于技巧:職場高效溝通原則與技巧》、《面向未來、始于足下:職業(yè)發(fā)展與職業(yè)生涯規(guī)劃》、《做最好的自己:職業(yè)素養(yǎng)與職業(yè)能力提升》

【近期部分合作客戶】

國家電網(wǎng)、河南能化集團(tuán)、北京環(huán)衛(wèi)集團(tuán)、航天科技、京東集團(tuán)、北汽海納川、哈爾濱電氣集團(tuán)、交通銀行、東北工業(yè)集團(tuán)、世聯(lián)行、北汽鵬龍行、兆維通信、華能集團(tuán)、東方航空、許繼電器、平高集團(tuán)、濟(jì)寧銀行、中化環(huán)境、中國移動(dòng)、海信電器、中電27所、081集團(tuán)、中電38所、華安保險(xiǎn)、長江電力、中遠(yuǎn)海運(yùn)、安踏、美的電器、華安保險(xiǎn)、工商銀行、中建三局、中建五局、郵儲(chǔ)銀行、中意人壽、恒大人壽、農(nóng)發(fā)行、昆明鋼鐵、河南投資集團(tuán)、廣發(fā)集團(tuán)、中國石化等各行業(yè)企業(yè);清華大學(xué)、北京大學(xué)、武漢大學(xué)、浙江大學(xué)、中山大學(xué)、西安交大等總裁班特聘講師

【精彩瞬間】


【學(xué)員評價(jià)】

【其他】

竇老師著作的以大客戶銷售為背景的職場暢銷小說《運(yùn)作》,獲得由北京市新聞出版廣電局組織評選的“2016年優(yōu)秀網(wǎng)絡(luò)文學(xué)原創(chuàng)作品”獎(jiǎng),并由中國文聯(lián)出版社出版。(注:此獎(jiǎng)面向全國網(wǎng)絡(luò)文學(xué)評選,《花千骨》為2015年獲獎(jiǎng)作品)

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